“hth华体会官网登录入口”七步教你转白酒餐饮动销（一店一策全流程曝光）

泉源：酒业家许多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产物乐成招商、铺货后，想着货如轮转、财源滔滔时，上市后突然发现，产物在餐饮终端走不动了！一时间，销售人员低头丧气，终端老板失去信心，一个月后终端老板也纷纷要求退货……为什么新产物到了餐饮终端就此打住？如何让它在餐饮终端动销起来？下面作者从“一店一策”的角度解读餐饮动销难？作甚“一店一策”？是指基于渠道的焦点终端自身、消费者、竞争对手详细情况接纳分类方法举行人员设置、产物投放、终端政策、客情公关、促销运动等手段举行组合，即一个焦点终端店一种针对性计谋，并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争计谋。第一步：终端调研调研内容旅店综合情况1、客源：评估旅店生意稳定状况，判断焦点消费群的指标。2、主流价位：判断是否注销该公司的产物及价位。3、容量：判断该旅店潜力与未来市场份额。

4、旅店特点：明确旅店的信誉品级；明确统一接纳还是自由兑奖；明确旅店关键人物与决议方式；明确旅店对促销运动的态度。品牌明确该店前三位竞争品牌；明确前三位竞争品牌的销量；消费者1、消费习惯：明确自带酒水还是旅店购置，自带率是几多？明确消费者对促销礼物的喜好；明确消费者对促销方式的接受度。

2、消费偏好：明确是否是某品牌的忠实消费者还是激动随意型消费。竞争对手1、竞品开瓶费设置。

2、竞品促销员情况及能力。3、竞品二次兑奖及操作方法。4、竞品针对性促销运动情况（针对服务员、消费者、老板措施）。5、竞品竞争手段组合（如开瓶费+二次兑奖+客情关系+其它模式）。

6、竞品的人际关系及客情（如用什么关系做客情、如何做客情）。第二步：终端分类详细内容分类尺度旅店客源：焦点消费群种别（政府、机关、企业）；是否上促销员（思量竞品促销员的数量）；该旅店同价位竞争酒水总量；本品是否能取得促销客情的绝对优势。通过这四点的分析将终端举行分类。

详细划分1、划分为焦点旅店（以同场和专场为主）与重点旅店；2、划分为以老板、大堂司理为主或以服务员为主的客情旅店；3、划分为配合运动型旅店和不配合运动型旅店；4、划分为兑奖型旅店和自由兑奖型旅店；5、例如：自由兑奖以服务员为主配合运动型焦点旅店第三步：制定计谋剖析人员计谋• 业务人员设置：把维护能力强的业务人员调到焦点旅店，每人卖力6—10家。• 促销人员设置：把优秀的促销员调到焦点旅店，后期可思量把中等促销员调到焦点旅店，把优秀促销员调到重点旅店。• 治理：划区、划岗、划店、划目的到人，实施加压式治理，并明确焦点旅店业务人员的事情内容、事情要求、事情频率，建好旅店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。

开瓶费计谋• 投放原则：大于竞品或者即是竞品的投放尺度。• 投放方法：一店一策，紧跟竞品计谋。• 开瓶费兑奖方法：凭据旅店详细情况，一般选择明兑+暗兑两种方式。• 二次兑奖原则：以激励动销为目的，以客情为手段，商业、人情相联合。

接纳积分制，礼物设置以富厚性、多样性、实用性、刺激性为原则。免费品鉴计谋• 操作：凡有促销员的焦点旅店，每家旅店天天赠送十瓶品尝酒，每桌限赠送一瓶，由业务员做好旅店相同事情，寻求旅店配合，并做好相关宣传事情。

• 控制：赠品酒由促销员送出，并填写运动挂号表，运动挂号表包罗：客人姓名、联系方式、事情单元、饮酒数量、赠酒数量、饮用后评价、客人签名、旅店大堂确认、业务员确认。促销主管卖力赠酒落实抽查，并通过电话回访。第四步：一店一策详细执行• 造访频率– 焦点店：一个业务员卖力5—6家，天天造访一次。– 重点店：一个业务员卖力10—15家，每两天造访一次。

• 造访内容（一店一策造访七步曲）– 兑奖：焦点店天天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。– 运动：业务员卖力与旅店做好相同，寻求支持，按要求在焦点旅店开展一店一策消费者品尝运动，促销员按运动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关挂号，业务员天天对运动举行评估、陈诉，并提出合理化建议。

– 竞品信息：相识前三位竞品逐日动销情况、促销员事情情况、促销运动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。– 陈列情况：焦点店天天检查产物陈列、促销物料摆放及价钱标签昭示，重点店每两天检查一次，并保证产物及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。– 本品动销及库存情况：焦点店天天、重点旅店每两天相识本品销售数量及品种，客人及旅店评价，竞品抢走本品销售时机的原因及本品销售障碍，检查相识该店库存情况并建议是否补货，保证旅店1.5倍宁静库存。

– 客情：焦点旅店必须在一周内、重点旅店必须在半月内建设关键人物（服务员、大堂司理、老板）档案资料，促销员必须建设常客资料，要求每周常客一名（重点旅店每两周一名），并纳入焦点店促销人员考核，业务员天天必须有特定的客情工具，并于日报表反映天天的客情希望，提出客情强化方案，按要求申请用度，选择客情方式。– 互动：建设促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面举行团队互助，协同事情。

第五步：客情治理• 客情治理原则：– 疏散客情与集中客情相联合– 利益与情感相联合– 通例与差异相联合• 客情目的：服务员、大堂司理、旅店老板或消费者（常客计划）。• 客情工具：确立关键客情人物，接纳资源集中原则对关键人物展开客情公关。

• 客情档案：建设服务员、大堂司理、旅店老板、常客资料档案。档案资料包罗姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐喜好、礼物偏好、特殊纪念日、体贴的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记载。• 客情要求：要求相关人员与客情工具建设起朋侪式的互助关系。

• 客情分类：业务员主要客情工具为服务员、大堂司理、仓管、财政；促销员主要客情工具为服务员、消费者；业务主管或司理主要客情工具为大堂司理。• 客情尺度（客情资源设置）：适当的用度投入，好比宴请、礼赠等。• 客情方式：一人一策，凭据实际需求举行攻关。疏散客情：由业务人员或业务主管针对旅店详细情况开展单一的客情公关，按客情尺度执行，疏散客情无法解决可转向集中客情。

集中客情：每月统一开展一次主题客情公关运动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关工具与公司业务、促销联谊互动，以团体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化旅店客情。第六步：日常治理• 效率：– 门路治理：焦点店业务员天天必须绘制合理有效的造访门路图。– 时间治理：把天天的事情时间合理分配，并标明交通时间、造访时间。

• 问题（所有要做的事情均可视为问题）：– 一般性问题（通例造访）：明确天天要处置惩罚的问题、问题处置惩罚的工具、接纳的方法及相同的内容、处置惩罚的效果、回访建议，并标明各问题处置惩罚的时间段。– 紧迫问题：遇到旅店紧迫情况，通过电话向司理相同处置惩罚方案，并请示授权按方案处置惩罚。• 目的治理：– 旅店目的：明确每家旅店的月度销售目的，并细化到每周。

建议焦点旅店天天2-3瓶，重点旅店天天1-2瓶。– 人员目的：明确业务员所要完成的销售目的、客情目的；明确促销员所要完成的促销目的、常客生长目的及客情目的。– 时间目的：焦点店目的细化到每三天，重点店目的细化到每周，以时间目的为评估调整周期。

– 操作历程（执行）：明确每家旅店的卖力业务员、促销员，明确业务员天天的事情内容、周事情计划，明确促销员常客生长计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。– 建设快速反映机制，焦点店每三天、重点店每七天由卖力的业务主管、业务员、促销员组成旅店动销小组，对阻碍销售的原因举行分析解决，并提出提升方案。

第七步：评估• 思想：一店一策主要是针对竞争对手、消费者、旅店，因变化因素，所以一店一策也必须在运动中执行，在分析中评估，在变化中调整，才气保证其发挥强大的功效。• 评估制度：以一个月为周期，对一店一策执行情况举行分析评估，为一店一策调整提供依据。• 评估内容：旅店分类评估、人员设置评估、手段组合评估。

• 评估方式：比力式绩效评估。旅店分类绩效评估人员设置评估手段组合评估评估内容– 旅店销量效果比力（旅店销量排名）– 旅店维护用度效果比力（成本排名）– 旅店培育常客比力（常客数量排名）– 旅店客情效果比力（关系评价）– 旅店容量比力（潜力排名）– 人员事情态度评价（听从性）– 人员产物知识评价（产物熟悉性）– 人员作业技术评价（技巧性）– 人员特长评价（擅长性）– 人员执行力评价（执行性）– 考量：形象气质外观考量、履历考量– 对各阶段一店一策各单一手段效果、方式、执行举行评估– 对竞争对手应对本品计谋的措施举行评价– 对手段组合的偏重点举行评价– 对一店一策市场适应性举行评价– 对一店一策的细化深度与面上的广度举行评价• 通过评估手段检测各阶段一店一策的实施效果，并依照评估效果为依据，对一店一策举行完善、修正、提升。确保一店一策的针对性、灵活性、变化性、适应性。

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